Gatilhos mentais, heurísticas, vieses e consequências das escolhas

Por Elem Megaretes – 15.07.22

A ideia central desta aula é mostrar a importância de estarmos conscientes e presentes na nossa vida financeira, caso contrário a vida de piloto automático pode te fazer refém de escolhas equivocadas.

Tomar decisões é algo que fazemos o tempo todo. Nosso cérebro é esperto, e para economizar energia ele criou maneiras de aperfeiçoar a tomada de decisão, seja em termos de economia de esforço ou de rapidez de resposta.

Essas maneiras de economizar energia, ou atalhos mentais, agilizam e simplificam a percepção e avaliação das informações que recebemos. Mas apesar de simplificar a tarefa de tomar decisões elas podem nos induzir a erros de percepção, avaliação, julgamento. Além de nos fazer agir por impulso e prejudicar a organização das nossas
finanças.

Você sabia que mesmo quando se trata do nosso bolso, nossas emoções prevalecem e podem levar a escolhas inconscientes e duvidosas — desde um uso irresponsável do crédito até investimentos equivocados. Isso explica por que tantos investidores têm
prejuízos enormes com ações impensadas e decisões movidas pelo medo, raiva ou mesmo excesso de confiança.

Durante muito tempo, a psicologia não foi usada em conjunto com a economia, e a explicação para isso era bem simples: a economia foi formalizada matematicamente e a psicologia se embasou na tradição experimental, com seres humanos, que não são “exatos” como os números. Em nossas vidas, estas práticas são chamadas de finanças
comportamentais.

Com a intenção de responder as questões: por que as pessoas compram um produto em detrimento do outro? Qual emoção eles consideram na hora de decidir entre poupar ou comprar? O que fez alguém se enriquecer com a escolha dos investimentos e outros não conseguem fazer boas escolhas. Essas são algumas questões que a
economia comportamental estuda e explica.

É uma ciência relativamente nova, que tenta ajudar os indivíduos a melhorarem a maneira como usam o seu dinheiro. Ela usa conceitos e teorias tanto da economia, da matemática financeira quanto da psicologia e da neurociência.

Vamos definir três conceitos importantes e o quanto eles influenciam a nossa tomada de decisão.


Gatilhos mentais

Gatilhos mentais são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Ou seja, são mecanismos cerebrais que acionam nossas escolhas. São ativações presentes no mundo a nossa volta que nos fazem pensar a respeito de outra coisa relacionada, embora tal relação não seja nem
sempre óbvia ou positiva.

Os setores que mais usam seus conceitos é marketing. Grandes empresas como Google e Coca-Cola, por exemplo, apelam mais para a construção de hábitos e para as sensações do que para as características dos produtos.

Você compra Coca-Cola em vez de outros refrigerantes de cola porque ele é melhor ou porque no próximo almoço de domingo da família você já imagina (inconscientemente) a garrafa icônica como membro da mesa?

Você escolhe o Google para pesquisar porque ele é melhor ou porque toda vez que vai pesquisar na internet você associa a empresa à sua procura de coisas pela internet.

Heurística

São mecanismos usados para tomar decisões mais rapidamente e economizar recursos mentais no processo, ainda que abrindo mão da qualidade da decisão; menos recursos gastos, menor o stress e melhor a realização de outras tarefas. A palavra tem a mesma raiz da palavra heureca.

Heurísticas, portanto, são mecanismos cognitivos ou regras mentais aprendidas para facilitar a tomada de uma decisão normalmente complexa.

Você provavelmente conhece pessoas que tem medo de andar de avião, mas dificilmente conhece alguém que tem medo de andar de carro, ainda que aviões sejam muito 112 vezes mais seguros do que carros. Ao menos em parte, isso se deve à heurística da isponibilidade, que é o ato de julgar uma frequência segundo a facilidade com que ela vem à mente. Como tragédias de aviões são muito mais chocantes quando noticiadas na TV (a emoção fortalece a gravação na memória), e acidentes de carro são corriqueiros, muitas pessoas consideram aviões mais perigosos do que automóveis.

A escassez também é uma heurística, ela sinaliza que algo limitado deve ser mais valioso, logo, deve ser priorizado sobre outro mais abundante. Quem nunca esteve diante de vários restaurantes para escolher, mas sem ter referência sobre nenhum, resolveu escolher um lotado por achar que devia ter maior qualidade? Bom ou ruim,
agradeça à heurística pela ajuda na decisão.

Viés

Podemos definir viés cognitivo como caminhos mais curtos que nosso cérebro toma a fim de chegar a conclusões mais rapidamente, sem levar em consideração outros aspectos.

Os vieses cognitivos induzem a certas decisões. Pois eles afetam a maneira com que o indivíduo percebe as coisas ao seu redor. Isso acontece porque criamos padrões com base em nossas experiências, o que nos leva a desvios de racionalidade e a distorções de nossos julgamentos.

Vieses são padrões de julgamento que se desviam do natural ou da verdade ou da lei básica da probabilidade.

Efeito Halo

É um viés de consumo que está atrelado ao impacto que nossas primeiras impressões sobre alguém ou algo tem em nossas decisões.

O uso de celebridades em campanhas publicitárias é um artifício que as marcas usam para induzir ao efeito halo. As pessoas tendem a estender ao produto a impressão que elas têm da celebridade.

Estratégias para lidar com ele:
• Pesquise concorrentes e compare custo x benefício;
• Responda para si com honestidade: qual a maior importância do produto para
você, buscando se distanciar de quaisquer influências externas;
• Lembre-se do seu objetivo maior, da sua grande motivação para organizar as suas finanças.

Comportamento de Manada: Esse é um fenômeno psicológico que cria nas pessoas a tendência de acreditar ou fazer algo, porque várias pessoas o fazem. Esse comportamento tem raízes na imitação. Esse viés pode facilmente levar a compras supérfluas por não ser questionada a real necessidade ou avaliar alternativas mais baratas.

Estratégias para lidar com ele:
• Pesquisar por alternativas;
• Evitar comprar em alta temporada;
• Pensar com estado de presença: analise criticamente o porquê de você precisar daquilo e saber qual o preço realmente justo a se pagar.

Escolher prazeres imediatos: o impulso é consumir agora e pagar depois, ou seja, recorrer ao crédito ou deixar de poupar para o futuro.

Estratégias para lidar com ele:
• Planejar as compras
• Pagar à vista
• Ter um grande objetivo que te motive a seguir em frente

CONCLUSÕES

Para finalizar quero te convidar escolher e usar antecipamente dois gatilhos para te ajudar na tarefa de organizar a sua vida financeira:

1- Estabeleça um pré-compromisso com o seu “eu futuro”
Comprometa-se hoje com o seu eu de amanhã. Se você quer alcançar a sua independência financeira precisa começar a ter atitudes de uma pessoa com as finanças organizadas. Ou seja, que pensa antes de comprar, analisa seu orçamento mensal, faz economias.

2- Use momentos de transição em seu benefício
Quantas pessoas fazem promessas e juras todo dia 31.12 para que o próximo ano seja repleto de realizações e metas alcançadas? Se você é uma dessas milhares de pessoas, então precisa começar a usar este segundo gatilho para influenciar a sua mente na tomada de decisão de economizar.

O efeito de um novo começo traz consigo um aumento na motivação. Seja um ano novo, uma mudança no emprego, uma casa nova, o nascimento de um filho, um curso de organização financeira para a maturidade. Aliás esse curso pode ser a ponte perfeita para o surgimento de uma nova postura diante da sua vida financeira.

Bora subir no palco das suas finanças pessoais e assumir o papel principal?

Elem Megaretes
15.07.22